Cosa c'entra Shake Shack con la vendita di software?

All'inizio di questo mese, mi sono recato ad Atlanta per la conferenza annuale Rainmaker di SalesLoft. Dopo aver attraversato a malapena l'aeroporto più trafficato del mondo, ero pronto per tre giorni produttivi di apprendimento, condivisione e networking con altri responsabili delle vendite di tutto il paese.

Ecco i miei punti salienti e alcuni punti chiave della conferenza:

L'implementazione è solo l'inizio 🛠

In qualità di responsabile delle operazioni di venditadi Smartling, l'anno scorso sono stato coinvolto nella valutazione, selezione e implementazione di SalesLoft. Abbiamo acquistato SalesLoft per consentire ai nostri SDR di interagire in modo efficiente ed efficace con i potenziali clienti Smartling in modo personalizzato e scalabile.

Ho partecipato a un workshop amministrativo di un'intera giornata, che è culminato in un esame di certificazione. Gli argomenti spaziavano da spiegazioni approfondite su come amministrare lo strumento, a nuove funzionalità di reporting sulla roadmap e alle best practice per la creazione di regole di automazione.

Prima delle sessioni, avevo dato per scontato che le mie regolazioni ad hoc nella piattaforma SalesLoft (in genere su richiesta degli utenti) fossero molto impegnative da parte mia. Quello che non sono riuscito a capire è l'efficacia con cui i miei colleghi stanno costantemente iterando i loro processi consolidati alla ricerca di risultati migliori e alcuni degli approcci creativi che stanno adottando per consentire e misurare il successo del team.

Ho lasciato questa sessione sia ispirato dai miei colleghi che con una nuova brillante certificazione.

Sapeva che ora si fanno le tipografie? 🖨

Sono abbastanza abile nel destreggiarmi tra gadget, aggeggi, nuove versioni di iOS e simili. Un dispositivo che non sono costantemente in grado di gestire è la stampante. Che cos'è il toner, comunque?

Per questo motivo, non avrei mai pensato di essere davvero colpito e solidale da una stampante.

I membri di un ente di beneficenza di cui non avevo ancora sentito parlare, New Story, sono saliti sul palco di fronte a un pubblico di duemila persone. Il "team dedicato di millennial" (parole loro!) nato ad Atlanta ha creato la prima casa stampata in 3D per aiutare a proteggere il mondo in via di sviluppo. Sul palco, hanno svelato i loro piani per aprire la strada quest'estate alla prima comunità stampata in 3D.

Sono davvero ispirato dal modo in cui i progressi della tecnologia, in questo caso la stampa 3D, possono essere sfruttati per il bene e avere un impatto tangibile e positivo sul mondo.

L'importanza di normalizzare il cambiamento 🌪

Non mi piace la routine: accolgo con favore le sfide causate dal cambiamento e cerco di considerarla un'opportunità. Abbracciare il cambiamento è uno dei motivi per cui amo New York City, SaaS e il mondo delle operazioni di vendita, dove non ci sono due giorni esattamente uguali.

Ho partecipato a una sessione di leadership e strategia sulla guida attraverso il cambiamento che mi ha ricordato un fatto cruciale; Il cambiamento organizzativo ha un impatto sugli individui e questi individui potrebbero non accogliere il cambiamento, anzi, spesso lo temono, soprattutto quando influisce sul loro lavoro quotidiano o sulla loro capacità percepita di avere successo.

Verso l'inizio della sessione, Allison Andrade ha parlato dell'importanza di normalizzare il cambiamento, assicurandosi che chi è «a valle» dei decisori strategici sappia che il cambiamento non solo va bene, ma è normale. Meglio ancora, una volta che i membri del team avranno superato il ciclo di cambiamento e ne usciranno meglio dall'altra parte, il cambiamento inizierà a essere visto come un'opportunità di crescita e una nuova sfida, piuttosto che una minaccia.

Ho imparato in prima persona che essere disposti ad adattarsi, evolversi e sfruttare il cambiamento per la crescita è la chiave del successo e dell'avanzamento sia personale che professionale.

Non c'è niente di meglio di un incontro 👤 faccia a faccia

Anche con strumenti come Zoom che ti consentono di stabilire un contatto visivo da migliaia di chilometri di distanza, non esiste ancora un vero sostituto per l'incontro faccia a faccia (cioè, fino a quando gli ologrammi non saranno un'opzione reale).

Mentre ero ad Atlanta, ho avuto l'opportunità di incontrare il nostro team di successo dei clienti e di utilizzare insieme quindici minuti produttivi per fare brainstorming su soluzioni a sfide che in genere si estendevano su diversi thread di e-mail in più giorni. Ho lasciato la riunione con le risposte alle mie domande e nuove idee da gestire da parte del team, che ha ottenuto un feedback sincero da parte di uno dei loro clienti.

L'ultimo giorno, ho avuto il privilegio di sedermi per un incontro improvvisato con il VP of Global Sales Operations di SalesLoft, Jason Moore, dove mi ha gentilmente permesso di stuzzicare il suo cervello su tutto ciò che riguarda le "operazioni di vendita". È utile conoscere i successi, le sfide e le iniziative che sono al primo posto per i leader nel mio settore.

L'ospitalità si applica alla vendita di 🍽 software

Mi sono sentito come a casa quando il collega newyorkese e leggendario ristoratore Danny Meyer è salito sul palco per la sessione di apertura.

Se avete mai mangiato da Shake Shack (o Marta, Manhatta, Blue Smoke o Maialino, solo per citarne alcuni), allora conoscete il suo grande lavoro.

Essendo uno pseudo-vegetariano e una persona che non ha mai mangiato personalmente allo Shake Shack (nonostante le gite settimanali dei miei colleghi e le costanti lodi), sono rimasto sorpreso di apprezzare la storia che ha condiviso sull'inizio dell'hamburger tanto quanto me.

Nel 2001, Meyer ha fatto un'ipotesi sulla trasferibilità dell'ospitalità dalla cucina raffinata al fast food. Quel pensiero, unito al desiderio di sostenere e aumentare il traffico pedonale nel parco che all'epoca confinava con i suoi due ristoranti, Union Square Cafe e Gramercy Tavern, lo portò ad allestire un carretto di hot dog a Madison Square Park.

Era estate a New York, quindi i suoi clienti del ristorante non indossavano cappotti. Resta con me qui. Niente cappotti significava che non c'era bisogno di guardaroba, il che significava che i suoi dipendenti erano stagionalmente senza lavoro. Ha assunto quelle persone per servire i suoi ospiti al carretto degli hot dog. I principi del "Quoziente di Ospitalità" (HQ) instillati nei suoi dipendenti nei migliori ristoranti di New York si sarebbero trasferiti al successo nel preparare hot dog?

Penso che probabilmente si possa immaginare che l'esperimento sia stato un successo.

Ma aspetta, c'è di più! Sapevi che il chiosco Shake Shack a Madison Square Park che vediamo oggi è una scultura ed è stato donato filantropicamente al parco? Il chiosco appartiene al parco, il che rende il Madison Square Park Conservancy, dove viene donata una parte dei proventi di Shake Shack, il padrone di casa.

Umili inizi a parte, avanti veloce fino al 2015, quando Shake Shack è diventato pubblico, e al 2019, dove vanta 240 sedi in 14 paesi.

Trattando i suoi dipendenti, gli «ospiti» e la comunità con rispetto e attenzione, Danny ha fatto crescere un impero sostenibile.

Metti insieme questi apprendimenti e cosa ottieni? Una ricetta per una conferenza di successo e produttiva. 😉

Non ho resistito (chiedendo al mio compagno di posto vicino al finestrino di scattare) una foto quando il pilota ha detto che avevamo una vista insolitamente chiara di Manhattan sul fiume Hudson durante l'avvicinamento alla LGA.

Grazie a SalesLoft per la programmazione e per aver riunito sotto lo stesso tetto un gruppo di leader di talento e stimolanti. Infine, grazie a Smartling e al mio manager, Brian O'Reilly, per il supporto e per avermi incoraggiato a partecipare. Alla prossima! 👋🏻