Come costruire una strategia di go-to-market internazionale

L'espansione nei mercati globali presenta incredibili opportunità di crescita aziendale. Tuttavia, è più complicato che portare semplicemente il tuo prodotto esistente in una nuova regione e vedere aumentare i ricavi.

Una strategia di go-to-market (GTM) attentamente strutturata garantisce lanci di prodotti fluidi ed efficienti, massimizzando al contempo l'impatto e il ritorno sull'investimento. Un piano GTM tiene conto delle seguenti funzioni di ingresso nel mercato:

• Valutazione dell'adattamento del prodotto al mercato e della proposta di valore
• Identificare un pubblico di destinazione appropriato
• Impostazione delle strategie di prezzo
• Localizzazione dei contenuti di marketing e dell'assistenza clienti

Questa guida definirà cos'è una strategia GTM, ne spiegherà i vantaggi e delineerà come costruire una strategia di go-to-market internazionale per la tua organizzazione.

Che cos'è una strategia go-to-market?

Una strategia GTM è un piano strutturato per il lancio di un prodotto o di un servizio in nuovi mercati. Definisce il modo in cui un'azienda posizionerà le proprie offerte, raggiungerà il proprio pubblico di destinazione e stabilirà una presenza competitiva. 

Esistono due tipi principali di strategie GTM:

• I piani GTM basati sulle vendite si concentrano sulle vendite dirette per guidare l'acquisizione dei clienti. Questo approccio alla generazione della domanda spesso comporta un processo di vendita high-touch, una forte costruzione di relazioni e una profonda comprensione delle esigenze dei clienti target nei diversi mercati. Funziona bene per soluzioni aziendali e prodotti B2B complessi che richiedono un'ampia formazione dei clienti.
• I piani GTM basati sul prodotto si basano sul prodotto come principale motore di crescita, spesso attraverso modelli self-service o prove gratuite. Questo modello è comune nelle aziende SaaS, dove i clienti possono facilmente adottare e integrare nuovi prodotti nel loro flusso di lavoro senza un ampio intervento di vendita. I piani GTM basati sul prodotto si adattano bene ai settori digital-first in cui i clienti preferiscono provare il prodotto prima di interagire con il team di vendita.

Una strategia GTM ben pianificata per nuovi mercati può fare la differenza tra il successo del lancio di un prodotto e un fallimento. Le considerazioni cruciali includono la proposta di valore, il pubblico di destinazione e i canali di distribuzione.

Quando hai bisogno di una strategia GTM?

Una strategia GTM aiuta le aziende ad affrontare vari scenari, tra cui:

• Introduzione di un nuovo prodotto in un mercato esistente: Le aziende possono lanciare nuovi prodotti per diversificare i flussi di entrate e mantenere la competitività. Anche in ambienti familiari, un piano GTM ben strutturato è essenziale per garantire che il nuovo prodotto sia posizionato correttamente e prenda piede rapidamente.
• Entrare in un nuovo mercato: L'espansione nei mercati internazionali richiede la comprensione delle sfumature culturali, dei requisiti normativi e del panorama competitivo. Anche i migliori prodotti possono non riuscire ad attirare acquirenti nel mercato di riferimento senza un approccio localizzato.
• Cambiamenti strategici: Ciò include il rebranding e le modifiche al modello di business. Una strategia GTM ben strutturata aiuta a comunicare in modo efficace i cambiamenti per favorire una transizione graduale per i clienti esistenti.
• Aumento della concorrenza: In un mercato ristretto, la differenziazione diventa cruciale. Una strategia GTM aiuta le aziende a ritagliarsi una posizione di mercato unica e una strategia di vendita per competere efficacemente contro altri attori e ottenere un vantaggio competitivo.

La localizzazione svolge un ruolo fondamentale nella penetrazione del mercato globale. I servizi di traduzione e localizzazione di Smartling garantiscono che i tuoi messaggi risuonino con il pubblico regionale, migliorando il coinvolgimento e i tassi di conversione. Integrando la localizzazione nelle prime fasi del processo GTM, è possibile evitare costosi passi falsi e migliorare le probabilità di accesso a nuovi mercati.

6 vantaggi di un piano di go-to-market globale per i team di marketing

Una strategia GTM ben eseguita è essenziale per i team di marketing globali che mirano a espandere la presenza del proprio marchio in tutto il mondo. Fornisce un approccio strutturato che allinea i piani di marketing con gli obiettivi aziendali, integrando al contempo la localizzazione e l'adattamento culturale fin dall'inizio.

Senza una chiara strategia di marketing GTM, le aziende potrebbero avere difficoltà con messaggi incoerenti, allocazione inefficiente delle risorse e opportunità mancate in nuovi mercati. 

Ecco sei vantaggi significativi dei piani GTM globali:

1. Obiettivi chiari e metriche di successo

Una strategia GTM fornisce una roadmap strutturata che allinea ogni team rispetto a obiettivi condivisi, indicatori chiave di prestazione (KPI) e posizionamento di mercato. In questo modo si elimina la confusione e si garantisce che ogni reparto, dallo sviluppo del prodotto al marketing e all'assistenza clienti, stia lavorando per raggiungere gli stessi obiettivi.

2. Migliore adattamento e posizionamento del prodotto sul mercato

Le aziende dovrebbero adattare i loro prodotti per soddisfare le preferenze regionali e colmare le lacune nel mercato di riferimento. Spesso iniziano conducendo ricerche di mercato e definendo i clienti target. Una solida strategia GTM assicura che le strategie di messaggistica, distribuzione e prezzo siano in linea con le aspettative del mercato per aumentare i tassi di adozione da parte dei clienti.

di velocizzazione del time-to-market

Una strategia GTM ben eseguita semplifica il processo di lancio, riducendo i ritardi e massimizzando le opportunità di adozione precoce. Pianificando in anticipo le fasi di ingresso nel mercato , le aziende possono allocare in modo efficiente le risorse ed eseguire rapidamente le campagne.

4. Miglioramento del riconoscimento e della fiducia del marchio

Gli sforzi coerenti di messaggistica e localizzazione migliorano la credibilità del marchio e la fiducia con il pubblico internazionale. I clienti nei nuovi mercati sono più propensi a interagire con marchi che comunicano nella lingua locale e riflettono i loro valori culturali.

5. Aumento della generazione di entrate

L'ingresso strategico nel mercato riduce al minimo i rischi e massimizza le opportunità di vendita, generando un maggiore potenziale di guadagno. Le aziende che eseguono strategie GTM in modo efficace possono accelerare la crescita dei ricavi capitalizzando sugli early adopter ed espandendo rapidamente la propria base di clienti.

6. Efficienza dei costi

Un piano GTM ottimizza l'allocazione delle risorse con attività di marketing e vendita mirate con precisione. Invece di distribuire gli sforzi in modo frammentario su più mercati, una strategia GTM mirata consente alle aziende di investire nelle opportunità più promettenti.

8 passaggi per creare una strategia di go-to-market internazionale

Una strategia GTM internazionale richiede una pianificazione ponderata per garantire il successo a lungo termine. Le aziende devono considerare le condizioni del mercato regionale, il comportamento dei clienti e il panorama competitivo quando si recano sul mercato.

Segui questi otto passaggi per creare una strategia GTM scalabile che massimizzi il tuo impatto nei nuovi mercati, riducendo al minimo i rischi e le inefficienze:

1. Definisci il tuo profilo cliente ideale

Non esiste un prodotto valido per tutti che delizierà ogni consumatore. Trova profili e buyer personas che potrebbero interagire con le tue offerte in ogni nuovo mercato ricercando i dati demografici, i comportamenti e i punti deboli regionali.

I profili dei clienti che si applicano a un'area geografica non si tradurranno necessariamente in un'altra. Le variazioni del potere d'acquisto e degli atteggiamenti culturali contribuiscono a creare un pubblico di destinazione distinto oltre i confini internazionali.

2. Condurre ricerche di mercato e analizzare i concorrenti

Valuta la domanda del mercato, la concorrenza e le normative per sviluppare un piano di marketing che posizioni il tuo prodotto in modo vantaggioso. Conduci analisi approfondite della concorrenza per capire cosa funziona sul mercato e identificare le lacune in cui il tuo prodotto può distinguersi.

3. Sviluppa messaggi localizzati

Sulla base della tua ricerca, crea messaggi culturalmente rilevanti in una lingua e in un tono che risuonino con il pubblico regionale.

La localizzazione va oltre la traduzione. Implica l'adattamento della strategia di content marketing per adattarla alle norme, ai valori e alle aspettative culturali. Le campagne di marketing localizzate consentono di ottenere tassi di coinvolgimento e fidelizzazione dei clienti più elevati.

4. Stabilire obiettivi per l'ingresso nel mercato e la crescita

Stabilisci obiettivi chiari e misurabili per la penetrazione del mercato, l'acquisizione di clienti e la crescita dei ricavi per monitorare il successo. Definire obiettivi a breve e lungo termine che contribuiscano alla crescita complessiva dell'azienda.

5. Determinare le tattiche di go-to-market e i canali chiave

Identifica i canali più efficaci per il coinvolgimento dei clienti, che si tratti di vendite dirette, partnership o marketing digitale. Considera come il comportamento dei clienti varia tra i mercati. Alcune regioni possono favorire le vendite di persona, mentre altre preferiscono le interazioni digital-first.

6. Crea un piano dettagliato di lancio e localizzazione

Sviluppa una roadmap per il lancio in ogni mercato. Questo piano dovrebbe delineare le tappe fondamentali, le allocazioni di budget e la distribuzione delle risorse. Utilizza gli attributi di branding definiti in precedenza (proposta di valore, buyer personas e agganci emotivi) per creare contenuti localizzati che attirino gli acquirenti.

7. Avvio e supporto

Con la roadmap in mano, è il momento di andare sul mercato. I materiali di marketing e il supporto post-lancio devono essere localizzati per garantire che gli acquirenti ricevano assistenza nella loro lingua preferita in modo chiaro e professionale. Ciò migliorerà l'esperienza del cliente, creerà fiducia e incoraggerà la fedeltà.

Il sistema di gestione delle traduzioni basato su cloud di Smartling e le soluzioni basate sull'intelligenza artificiale possono aiutarti a localizzare in modo efficiente i contenuti durante l'intero ciclo di vendita. Si integrano con ogni elemento del tuo stack tecnologico, dalle piattaforme di e-commerce agli strumenti di assistenza clienti. 

8. Raccogli informazioni e perfeziona la tua strategia

Monitora continuamente i KPI e il feedback dei clienti per migliorare la tua strategia GTM. L'analisi regolare ti consente di perfezionare le tue tattiche, affrontare i punti deboli dell'esperienza del cliente e capitalizzare le opportunità di crescita.

Potenzia la tua strategia di go-to-market internazionale con Smartling

Il successo dell'espansione globale del business inizia con un piano di lancio del prodotto. Un elemento essenziale è una strategia di localizzazione che coinvolga il pubblico di destinazione.

Le soluzioni di traduzione di Smartling utilizzano sia la tecnologia di traduzione AI che l'esperienza umana per aiutare le aziende ad adattare i contenuti di marketing in modo efficiente in tutte le lingue e regioni. Le aziende possono sfruttare la tecnologia di Smartling per semplificare i flussi di lavoro di traduzione, ridurre il time-to-market e migliorare il coinvolgimento dei clienti durante l'espansione internazionale.

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